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ホテル販売チャネル:リアルエージェントについて

ホテル販売チャネル:リアルエージェントについて

  • 2017/02/23
  • 業界ソリューション

■サイトコントローラーとは

サイトコントローラーとは、複数の宿泊予約サイトの予約データ、在庫データ、料金データを一元管理できるオンラインシステムです。ホテル/旅館側はサイトコントローラーを使用することで、在庫管理や料金設定、プランの更新を一元管理することができ、オーバーブッキングや販売機会の損失を減らすことができます。

 サイトコントローラーには、OTA(Online Travel Agency)だけではなく、実店舗を持ったリアルエージェント(JTB、日本旅行、近畿日本ツーリストなど)の販売チャネルも管理できる製品もあります。

 

■リアルエージェントを取り巻く状況

さて、このリアルエージェントは、全国の宿泊施設と手を組んで協定旅館・ホテル制度を作り、宿泊販売の流れを築いてきたチャネルですが、インターネットの普及に伴い、ネットエージェントが次々に登場してきた結果、協定旅館連盟と宿泊施設の関係について変化が生じ、宿泊施設は「連盟離れ」「メリットがない」と考え、OTAのみにシフトする施設が増えてきているとも言われています。
 
確かに、OTAは在庫/料金を宿泊施設側にて自由に行うことができる一方、リアルエージェントは、予めブロックで提供した在庫を宿泊日直前まで保持、販売するという「エージェント側が主導」となる不自由さがあります。
 

■リアルエージェントからOTAにシフト?

では、このままOTAにシフトしていくのでしょうか。
 
そもそも、OTAにおいて販売を増加させるためには、検索結果の1ページ目の上位に掲載されることが重要です。(1ページ目という場所に価値がある)
掲載順は、各OTAの独自の基準により自動的に決まるようにプログラムされており、例えば、
  • 成約率
  • 競争力のある料金
  • 常に利用可能な在庫である
  • 手数料
  • コンテンツ
といった決定要素があります。
ネット上の露出の機会はOTAに任されており、宿泊施設側はこの掲載順位をコントロールすることはできませんので、リアルエージェントで販売数がブロックされているという点と広義には類似しているとも言えます。
 
ところで、ある旅館(客室総数:30室。一休などにも掲載されているハイクオリティーな旅館)について、エージェント毎のリピーター率を調査したところ、OTAよりもリアルエージェントのほうがリピーター率が高くなっていました。(OTAは40%、リアルエージェントは58%)
リアルエージェントは対面販売(オフライン)で人を介している分、リピーターになりやすいと言えるでしょう。
 
 

■販売チャネルのバランス

リアルエージェントの各地域の支店は、旅館に一番近い存在であり、今後、自然、食、芸術などの観光資源に精通したDMC(Destination Management Company)を担うことが期待され、リアルエージェントから獲得したお客様は、満足度も高くリピーターになりやすいという点は留意すべきと考えます。
 
サイトコントローラーの選択において、どのエージェントに対応しているかは重要な要素です。
リアルエージェントも含めて、どの販売チャネルにもバランスよく在庫管理や料金管理、そして何より適切な販売戦略が立てられているかどうか、様々な角度から分析が必要です。
 

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